數字時代，SaaS(軟件即服務)作為企業轉型首選受到廣泛關注。然而在這場巨變之前，我國軟件渠道商如何崛起？其原因在于緊隨行業巨頭的步伐。自上世紀九十年代以來，這些渠道商便扎根于傳統軟件市場，致力于推廣如財務、ERP、OA等套件式軟件，并贏得了一大批忠誠度極高的地方大型客戶群體。他們不僅銷售軟件產品，更提供實施、維護、開發和咨詢等全方位服務，堪稱軟件行業的多面手。

90年代的軟件代理商：關系鐵的大客戶積累

時光倒轉至九十年代，那時的軟件市場相對簡單，尚未出現眾多現今繁多的云服務與數字化工具。彼時的軟件代理商主要負責引進國外大型軟件產品，如財務軟件及ERP系統等，此類軟件在當時被視為大企業的必備之選。經過長時間的運營，這些代理商不僅銷售軟件，更提供一系列售后服務，包括軟件安裝、調試以及培訓等。如此一來，他們便與客戶建立起緊密聯系，使其成為忠實擁躉。

這些代理商具備深厚的技術實力和對客戶業務流程的深入理解，能針對特定需求量身定制解決方案。如此精細周到的服務，使得他們贏得口碑，奠定了未來發展的基石。

SaaS時代的挑戰與機遇

在SaaS模式逐漸盛行之際，傳統軟件銷售渠道正面臨新變化帶來的諸多挑戰與機遇。由于SaaS強調規范化、網絡化，與傳統軟件提供的個性化定制服務存有顯著區別。起初許多渠道商對此變動無法迅速適應，他們通過SaaS廠商提供的培訓發現自身所需并非全部包含其中，有時甚至培訓內容存在偏頗。

例如，某訂貨SaaS的代理商歷經兩年半的推廣，發現產品實際應用并非如廠家培訓所述的"全領域適用"。此款產品在快速消費品行業中，因需經過多層經銷商、議價及壓貨等復雜流程，無法適用于大客戶總部，反而更適合經銷商使用。因此，代理商只得調整營銷策略，重新定位目標客群。

渠道商的轉型之路

鑒于SaaS帶來的挑戰，許多傳統軟件分銷商已著手轉變戰略，借鑒SaaS的運作模式并探索其在原有軟件服務中的應用。在此過程中，部分渠道商逐步明確了自身定位，專注于特定領域，為客戶提供更深度的服務。

例如，部分代理商已經聚焦快速消費品行業，全面掌握并提煉其特點，以個性化的SaaS服務作為應對策略；這一專業化使其在該領域贏得了良好聲譽，進而牢固地立足其中。

大客戶的重要性

在SaaS（SoftwareasaService）領域，業界普遍認同：贏得大型客戶便贏得了市場主導權。原因在于這類客戶具備強大購買能力且對服務質量有著極高的要求。具有深入服務實力的大型渠道商將會在此環境下嶄露頭角。他們除了銷售軟件外，更擅長提供一系列增值服務，如軟件量身定制及業務流程優化等。

雙方深度協作，拉近彼此間聯系，使其在市場競爭中立于優勢地位。例如，部分渠道商已升級為特定SaaS廠商的城市運營商，負責在指定區域內推廣及運營相關產品，此舉既有助于廠商對市場的精準把控，亦可讓渠道商從中獲取豐厚的收益。

渠道商的未來發展

在后世，傳統的軟體渠道商仍將在企業級SaaS領域扮演關鍵角色。其所擁有的海量用戶群及卓越服務水準使得它們在這一市場中處于有利地位，并且得以靈活適應市場動態。

然而，伴隨著SaaS市場日益壯大，這些渠道商將承受更為嚴峻的挑戰。為了在高度緊張的市場環境下保持競爭力，他們必須持續掌握前沿科技知識與提高服務水平。

結語

綜述而言，傳統軟件渠道商之所以能在SaaS浪潮中嶄露頭角，關鍵在于其選擇了正確的發展方向。借助過去在軟件市場中的深厚積淀和資源優勢，成功地在SaaS領域站穩腳跟并發揮著重要影響力。展望未來，這種情況仍將延續，他們將持續為廣大企業提供高品質的軟件服務。

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